法人営業職社員インタビュー

自分なりの勝ち筋を考える

私は幼い頃から負けず嫌いな性格でした。小学校からサッカーを続け、中学ではレギュラーとして試合に出場。しかし高校では、技術で敵わないメンバーが多くいました。そこで、技術以外で勝つ方法を考え、運動量を増やすことにしました。他の人が1km走るなら、自分は1.5km、2km走る。努力次第で伸ばせる部分を徹底的に強化し、成果につなげる意識を持っていました。やるからには誰よりも上手くなりたい、誰よりも成長したい、そういう気持ちが常にあったと思います。

営業職を選んだのは、人と話すことが好きで、信頼関係を築く仕事をしたかったからです。当社の扱うIT機器は進化し続ける分野で、知識を身につけることが自分の財産になると思いましたし、それでお客様の課題を解決できる点も魅力でした。
実際に入社してみると、想像以上に人間関係の良さを感じました。上司や先輩は親身になって相談に乗り、成長を後押ししてくれます。営業の仕事は一人で抱え込むと辛いですが、周囲のサポートがあることで安心して取り組めています。

お客様に信頼される営業へ

現在、担当するお客様は多数いますが、一人ひとりに丁寧な対応を心がけています。
以前、あるお客様先でコピー機を成約しましたが、導入後にある機能について「前の機能の方が良かった」と言われました。すぐにメーカーに要望を伝えましたが、現機種では対応できず、次のモデルへの反映を検討してもらうことに。その報告をした際、お客様が大変喜んでくださって「次にコピー機の入れ替えがある時には、あなたにお願いしたい」と言ってくださったんです。お客様の要望をすぐに叶えられたわけではありませんでしたが、私が迅速に動き、お客様の声をメーカーに伝えたことが信頼につながったのだと感じました。
私はコピー機という「モノ」を売っているのだけれど、その時は自分という「人柄」を買ってもらえたのだと実感した瞬間でした。

お客様の課題を起点にした戦略的提案

私の営業スタイルは、まずお客様が何に困っているのかをしっかりヒアリングし、その課題を解決することを最優先に考えます。そのうえで、必要があれば「この機会にこれもご検討しませんか？」とプラスアルファの提案をします。お客様にとっては悩みが解決し、当社としても最適な提案ができる、まさにWin-Winの関係を築くことが理想です。

そのためには、事前準備を徹底しています。訪問前には時間に余裕を持ってお客様の近くまで行き、イメージトレーニングを行います。「もしこう言われたらこう返す」といった想定を重ね、どういう話になったとしても成約まで進められるよう、複数の提案を用意して臨みます。私ほど準備に時間をかけている人はいないのではないかと思っています。

素直に聞いてまずやってみる。それが成長への近道

業務では「わからないことはすぐに聞く」ことを大事にしています。
私は経験年数も浅く、知識もまだまだ足りません。だからこそ、経験豊富な上司の意見を聞くことが一番の成長につながると考えています。
たとえば、営業には毎月の数字目標がありますが、日々、目の前の数字だけを追いかけるのは結構しんどいんです。そこで上司に教わったのですが、目の前の数字を追うのではなく、2～3ヶ月先を見据えた動きをするのです。具体的には、月の前半で当月の数字目標を確保し、後半は次月以降の案件に取り組む。この方法を実践することで、余裕を持って営業活動ができるようになり仕事の進め方が大きく改善されました。